【 청년일보 】 셀트리온이 스페인과 포르투갈에서 국가 및 주정부 단위 의약품 입찰을 잇달아 수주하며 유럽 남서부 시장에서 영향력을 확대하고 있다. 기존 주력인 바이오시밀러뿐 아니라 지난해부터 유럽에 출시한 신규 제품까지 입찰 성과를 확보하면서 제품 포트폴리오 전반의 공급 기반을 넓히는 모습이다.

셀트리온 스페인 법인은 올해 상반기 스페인 카탈루냐, 바스크 컨트리, 아스투리아스, 발렌시아까지 4개 주정부 입찰에서 오말리주맙 공급업체로 선정됐다고 12일 밝혔다.

오말리주맙 바이오시밀러 옴리클로는 지난해 9월 스페인 출시 이후 빠르게 시장 점유율을 올리고 있다. 셀트리온에 따르면 올해 6월 기준 스페인 오말리주맙 시장에서 옴리클로 점유율은 90%를 넘어선 것으로 추산됐다.

옴리클로는 유럽 최초 허가 오말리주맙 바이오시밀러에 오리지널 제품에 없는 오토인젝터(AI) 150mg 제형 등을 앞세워 차별화를 꾀했다. 올해 2월 기준 스페인 약 260개 공립·사립병원에서 처방이 이뤄졌다.

자가면역질환 치료제 앱토즈마(성분명 토실리주맙) 역시 스페인 공공시장에서 공급을 늘리고 있다. 셀트리온은 보건부 산하 의약품 입찰기관 INGESA를 비롯해 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등 주요 지역 입찰에서 공급업체로 선정됐다. 특히 오리지널 제품에는 없는 400mg 제형을 출시해 의료진의 투여 편의성을 높이는 전략을 펼치고 있다.

포르투갈에서도 입찰 성과가 이어졌다. 셀트리온은 올해 상반기 국가 입찰에서 램시마(성분명 인플릭시맙), 유플라이마(성분명 아달리무맙), 스테키마(성분명 우스테키누맙) 등 주요 자가면역질환 치료제 전부를 낙찰받았다고 12일 밝혔다.

여기에 옴리클로와 안과질환 치료제 아이덴젤트(성분명 애플리버셉트)까지 국가 입찰에서 수주하면서 포르투갈 내 공급 제품군을 자가면역질환에서 알레르기·안과 영역으로 넓혔다.

셀트리온은 지난해부터 포르투갈 현지 법인 기반으로 직판을 확대했다. 스테키마는 출시 첫해 포르투갈 의약품 시장의 약 60% 규모에 해당하는 국가입찰을 수주했다.

이번 성과의 핵심은 입찰 물량 확보와 함께 기존 영업 기반을 신규 제품으로 확장하고 있다는 점이다. 유럽은 국가·지역별 조달 방식과 가격 정책이 달라 현지 시장에 대한 이해와 영업 조직의 실행력이 입찰 수주와 처방 확대에 중요한 변수다.

셀트리온은 기존 램시마와 유플라이마 등을 통해 확보한 의료진·병원 네트워크를 신규 제품으로 확장해 입찰 수주를 안정적인 공급으로 연결하고 이를 다시 처방 확대와 시장점유율 상승으로 이어가는 전략을 추진하고 있다.

IQVIA에 따르면 옴리클로는 올해 1분기 유럽 전체에서 약 16%의 점유율을 기록했다. 유플라이마와 베그젤마도 각각 22%, 28%의 점유율을 차지했다. 램시마 제품군은 지난해 4분기 유럽에서 합산 70%의 점유율을 유지했다.

유럽 입찰 성과는 셀트리온의 실적 성장 전략과도 맞물린다. 셀트리온은 올해 2분기 연결 기준 매출액 1조3천937억원, 영업이익 4천518억원을 기록해 역대 최대 분기 매출을 달성했다.

전년 동기 대비 매출은 45%, 영업이익은 86.3% 증가했다. 고수익 신규 제품 매출도 76% 성장해 전체 바이오 제품 매출의 65%를 차지했다.

셀트리온은 하반기 주요 국가의 공공입찰 공급 물량이 본격적으로 늘어나고 신규 제품의 시장점유율 확대가 이어질 것으로 예상하고 있다. 이에 따라 스페인과 포르투갈에서 확보한 입찰 물량 역시 하반기 매출 성장에 기여할 가능성이 높다.

강석훈 셀트리온 스페인 법인장은 "신규 제품들이 현재도 스페인과 포르투갈에서 입찰 수주 성과를 지속하고 있지만, 제품 공급이 본격화되는 하반기를 기점으로 판매 확대는 더욱 가팔라질 것으로 기대한다"며 "주요 이해관계자 대상 마케팅 활동을 강화하고 셀트리온만의 차별화된 제품·직판 경쟁력을 앞세워 시장 입지를 더욱 공고히 구축할 것"이라고 말했다.

【 청년일보=맹봉주 기자 】