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[인터뷰]“돈과 사람 장사로는 한계”...마이금융파트너 김재용 대표 “GA의 표준모델로 성장시킬 것”

현대해상, 자회사형 GA '마이금융파트너' 공식 출범..."최적화 된 위험보장 컨설팅 제공"
첫 사령탑에 김재용 대표이사 발탁 '투입'...30년간 영업 및 마케팅 분야의 전문가로 평가
현 GA시장 판매수당 및 과도한 인력스카우트 등 과열 경쟁 속 모집질서 문란 고조 '혼탁'
김 대표 "GA 본연의 역할은 다양한 보험상품 분석 통한 소비자 중심의 맞춤형 컨설팅"
마이금융파트너, "전문 영업조직 육성 통한 위험보장 컨설팅 서비스 제고" 최우선 목표
"돈과 사람 장사로는 지속성장 불가능"...전문인력과 체계화된 관리 시스템이 '성장동력'
마이금융파트너 "미래형 GA의 표준모델 제시"..자타공인 '전문컨설팅업체'로 도약할 것

 

【 청년일보 】보험상품의 주요 판매채널로 성장한 독립법인보험법인대리점(이하 GA) 시장내 구조가 급격한 변화를 맞이하고 있다.

 

기존의 일반 GA업계 중심의 판매 시장 구조에서 한화생명 등 보험회사들이 직접 출자해 설립한 이른바 ‘자회사형’ 대형 GA가 속속 출범하면서 시장 경쟁이 과열 조짐마저 일고 있다.

 

이 과정에서 영업조직 규모 확대를 위한 과도한 인력 스카우트와 수수료 과다 경쟁 그리고 이로 인해 기인 된 승환계약 및 불완전 판매 등 각종 부작용들도 속출하면서 금융당국은 물론 보험업계의 우려가 갈수록 높아지고 있다.

 

GA(General Agency)란, 보험 상품을 대행, 판매해주는 보험대리점을 뜻한다. 설립 취지는 국내에서 영업 중인 모든 보험회사의 다양한 상품을 취급, 보험소비자에게 가장 적합한 상품을 통한 맞춤형 컨설팅을 제공할 수 있을 것이란 판단에서 출발했고 이는 판매채널 선진화에도 기여할 수 있을 것이란 기대감을 모았다.

 

하지만, 실상은 본연의 설립 취지가 무색할 정도로 현재 GA시장은 과도한 판매수당 경쟁 등을 통한 모집질서 문란 등 매우 혼탁한 상황이다. 

 

금융당국 역시 승환계약 등 각종 부작용들이 좀처럼 개선되지 못하고 있으나, 이미 대형화된 GA업계에 대해 이렇다할 해법을 찾지 못하고 있다. 심지어 일각에서는 ‘사후약방문’식 대처 및 지도 수준을 벗어나지 못하고 있다는 지적마저 제기되고 있다.

 

보험협회 한 관계자는 “GA의 경우 대표적인 보험상품 판매채널로 자리 잡은 상태이고, 규모 역시 보험시장을 급속 잠식하며 영향력이 상당해진 상태”라며 “그러나 보험시장 진입 초기에 각종 규제 방안 등을 명확하고 체계화하지 못한 반면 급속 성장한 탓에 현재 판매수당 및 인력 스카우트 과열 경쟁 그리고 이로인한 불법 승환계약과 불완전 판매 등으로 몸살을 앓고 있는 상황”이라고 지적했다.

 

▲보험 본연의 역할은 “예상치 못한 일상생활 속 위험 대비”...'판매' 보단 최적화된 '컨설팅' 서비스가 중요

 

보험이란, 일상생활 속에서 예기치 못한 위험에 대비하기 위해 고안된 금융상품이다. 개인의 경우 생명이나 상해 등에 대한 위험을, 기업은 재해 및 경영인에 대한 배임 등 각종 사고와 소송 등으로 야기될 수 있는 경제적 손실 위험에 포괄적으로 대비하기 위해 개발된 무형의 상품이다.

 

그러나 보험상품 본연의 개발 취지와 달리 위험에 대한 체계적인 컨설팅을 간과한 채 판매 만을 목적으로 취급할 경우 자칫 ‘무용지물’로 전락할 가능성이 높다.

 

때문에 대부분의 전문가들은 보험 가입에 있어 가장 중요한 것은 보험가입자의 위험보장 분석을 토대로 체계화된 컨설팅을 통한 보장설계가 무엇보다도 중요하다고 지적하고 있다.

 

이에 국내 GA시장에서 여타 독립 및 자회사형 GA들과 달리 차별화된 전략을 내세워 독자적인 행보로 주목받고 있는 현대해상의 자회사형 GA인 ‘마이금융파트너’가 새삼 주목받고 있다. 현대해상의 야심작인 마이금융파트너의 첫 사령탑을 맡게 된 김재용 대표이사를 만나 향후 경영철학 및 회사의 비전에 대해 들어보았다.

 

 

▲“최적화된 위험보장 컨설팅 제공”...현대해상의 야심작 ‘마이금융파트너’ 공식 출범

 

지난 2021년 2월 현대해상은 자회사형 GA인 ‘마이금융파트너’를 공식 출범시켰다. 국내 굴지의 대형 보험회사가 주 판매채널인 전속 보험설계사 조직을 갖추고 있음에도 독립 법인을 별도로 설립한 배경은 전속 채널의 한계를 보완해 보험소비자들에게 최적화된 위험보장 분석을 통한 맞춤형 컨설팅 서비스를 제공하자는 것이다.

 

이에 현대해상은 영업에서 잔뼈가 굵고 마케팅 분야에서 탁월한 역량을 인정받아 온 김재용 전 마케팅지원부장을 상무로 승진시켜 초대 대표이사로 투입, GA시장내 새 바람을 모색하고 있다.

 

첫 사령탑을 맡게된 김재용 대표이사가 정립한 GA시장내 성공 원칙은 간결했고, 이를 실현하기 위한 마스터플랜은 체계적이면서도 일관적이었다.

 

그가 정한 최우선 경영 목표는 시장경쟁력 확보를 위해 모집활동 및 인력 관리 등 전문 인력 양성을 위한 체계화 된 인재육성 시스템 구축이었다. 영업조직이 전문화돼야 완전 판매를 통한 고객만족은 물론 정도영업도 가능할 것이란 판단에서였다.

 

다시 말해 기존 GA들의 영업패턴인 ‘인해전술’식 전략보다는 전문지식으로 무장된 ‘최정예’ 조직을 완성하는 데 방점을 둔 셈이다.

 

김재용 마이금융파트너의 대표이사는 “자사의 최우선 정책 목표는 GA 본연의 역할에 충실할 수 있는 시스템을 만드는 것”이라며 “이를 위한 첫 단계는 보험가입자의 위험보장을 최적화해 컨설팅을 해줄 수 있는 전문인력을 자체적으로 육성, 확보하는 것이 가장 중요한 일”이라고 강조했다.

 

마이금융파트너는 지난 2021년 2월 출범 초기 영업조직은 전무했고, 내근 직원도 불과 3명으로 첫 발을 내딛었다. 현재 조직규모는 대표이사를 비롯해 지점장 등 관리직을 포함해 35명 정도이며, 영업조직의 수는 약 220여명 수준이다.

 

 

▲“돈과 사람장사 아닌 전문화된 위험보장 컨설팅으로 승부”...탄탄한 모집조직 기반 속 ‘성장동력’ 확보

 

일각에서는 마이금융파트너 역시 여타 일반 GA들과 다를 바 없이 사업 초기부터 외부에서 영업조직을 대폭 늘려 판매실적에 집중할 것이란 분석이 적지않았다. 하지만 일각의 예상은 철저하게 빗나갔다.

 

실제로 한화생명의 자회사형 GA인 한화금융서비스의 경우 자사의 전속 설계사들을 유입해 조직을 재편하고, 수백억원의 자금을 투입해 기존 대형 GA인 피플라이프 인수하는 등 외형 확대에 주력하고 있다. 반면 마이금융파트너는 철저히 자체적인 전문조직 육성 전략을 고수하고 있다.

 

김 대표는 “GA의 가장 큰 장점은 다양한 보험상품을 취급해 보험소비자들에게 전문적인 컨설팅 서비스를 통해 이른바 맞춤형 위험보장 설계를 해줄 수 있다는 것”이라며 “이에 거액의 자금을 투자해 단기간에 역량이 검증되지 않은 조직을 늘리기 보다는 최적화된 위험보장 컨설팅 능력을 갖춘 전문조직을 육성하는 것이 무엇보다 중요하다”고 말했다.

 

이어 “기존의 GA들의 경우 다양한 보험상품을 취급하고 있으나, 사실상 보험소비자 중심의 최적화된 위험보장 컨설팅 제공에 초점을 두기보다는 수수료(판매수당) 정책에 따라 좌우되는 경우가 대부분”이라며 “중요한 건 다소 시간이 걸리더라도 영업조직의 전문화가 곧 고객과 보험설계사는 물론 회사 모두가 윈윈할 수 있는 기반이 될 것”이라고 덧붙였다.

 

특히 김 대표는 현대해상의 전속 설계사 유입을 통한 외형 확대 필요성에 선을 그었다.

 

김 대표는 “전체 보험업계 모집종사자 40만명 중 24만명 정도가 GA소속인데 이들 중 안정적으로 영업활동 중인 인력은 10만명 정도로 추산되고 있다”면서 “나머지 14만명 정도가 판매수당 및 정착금(스카우트 비용) 등 금전적 조건만을 추구하며 이곳 저곳을 옮기는 이른바 철새 설계사들로, 결국 이들은 불법 승환계약 등을 야기하며 불신을 초래하는 등 시장에서 도태될 수 밖에 없을 것”이라고 말했다.

 

이어 “현대해상의 전속 설계사수가 상당한 규모이긴하나, 이들 영업조직을 유입해 성장하기보단 자체적으로 전문화된 인력을 육성하는데 집중하고 있다"면서 "차별화된 위험보장 컨설팅 제공을 통한 역량 발휘가 중장기적으로 조직의 경쟁력을 배가시킬 수 있을 것이라 판단하고 있다”고 강조했다.

 

 

▲“강도 높은 육성 교육과 지속적인 투자”...전문조직 내세운 GA채널의 새로운 ‘표준모델’ 제시

 

앞서 언급했듯이 김 대표의 최우선 목표는 전문화된 조직을 육성하는 것이라 말한다. 이를 위해 마이금융파트너는 영업조직들을 상대로 기존 원수사들보다도 더욱 강도 높은 교육을 실시하고 있다.

 

김 대표는 “대체적으로 일반 GA들은 영입조직만 늘리고 판매스킬 등 영업은 개개인의 역량에 맡기는 수준에 그치지만, 자사의 경우 무엇보다도 기존 원수사들이 실시하는 영업활동 및 고객관리 등 육성 프로그램을 통해 전문지식 함양 교육에 집중하고 있다”면서 “이는 안정적인 전문직업인으로 성장할 수 있도록 기반을 다져 나가기 위한 일환이자, 매우 중요한 과정”이라고 말했다.

 

이어 “자사는 기존의 GA업계와 달리 GA채널의 새로운 표준모델을 만들어 나가고자 한다”면서 “전문인력을 통한 최적화된 위험보장 컨설팅을 제공하는 것이 GA 본연의 역할인 만큼, 미래형 GA가 나아가야 할 모델로 제시하고자 한다”고 역설했다.

 

김 대표는 미래형 GA모델로 나아가기 위한 추구 방향과 비전도 공유했다. 

 

김 대표는 “전문직업인으로서의 육성과 함께 이들과 동반 성장하기 위해서는 회사의 경영전략을 전 조직에 충실하게 공유해야 한다”면서 “모집조직이 주인인 회사라는 점과 일에 대한 자부심 함양은 물론 가장 일하기 좋은 회사로 인식되도록 여건을 마련해 주는 것이 중요하다”고 강조했다.

 

이어 “과거 보험시장이 포화상태 이전에는 지인영업 등 일정부분 영업이 가능했으나, 현재는 불가능한 상황인 만큼 전문지식 함양을 통한 차별화된 컨설팅 능력을 배양하는 게 중요하다”면서 “마이금융파트너는 지난 2년간 금융전문가로서 이를 수행할 수 있는 인력 양성을 위한 월등한 교육 시스템을 준비해왔다고 자부하고 있으며, 앞으로도 발전시켜 나갈 것”이라고 말했다.

 

김 대표는 향후 마이금융파트너를 GA채널의 새로운 표준모델로 정착시켜 자타가 공인하는 재무컨설팅의 전문조직으로 자리매김하는 한편 자사의 모집종사자들이 전문직업인으로서 자부심을 갖고 성공의 결실을 공유하는 직장으로 만들어 나갈 것이라고 자신했다.

 


【 청년일보= 글 성기환 기자 / 사진 조성현 기자  】




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